Le second baromètre annuel de la gestion d’entreprise du secteur vient d’être publié par le Groupe Elcia avec une nouveauté cette année : les fabricants rejoignent l’étude aux côtés des installateurs – revendeurs. Activité, gestion commerciale, relation fournisseur – installateur, perspectives d’avenir : 688 professionnels, installateurs – revendeurs et fabricants, révèlent comment est-ce qu’ils gèrent leur entreprise en 2026.
« Nous accompagnons les professionnels Menuiserie, Store, Fermeture avec nos solutions logicielles métier, mais aussi en publiant gratuitement des contenus à valeur ajoutée pour l’ensemble du marché, déclare Fabrice Guerin, directeur marketing, communication et RSE du Groupe Elcia. Ce baromètre 2026 prend tout son sens dans un contexte difficile : trois ans de crise pour le neuf, une rénovation qui décroche à son tour, les incertitudes économiques et politiques de 2025 et début 2026. Comment les entreprises s’adaptent-elles ? De nouvelles pratiques émergent-elles ? Les attentes du particulier ont-elles changé ? Notre baromètre fournit les réponses à ces questions pour que chaque professionnel décrypte les tendances, se situe par rapport à ses confrères et puisse identifier des leviers actionnables », poursuit Fabrice Guerin.
Retours de 688 entreprises du secteur, installateurs – revendeurs et fabricants
« Comment gérez-vous votre entreprise de Menuiserie, Store, Fermeture en 2026 ? ». C’est la question qu’Elcia a posée aux entreprises du secteur, installateurs – revendeurs et fabricants.
Pour y répondre, ses équipes en charge de la veille du marché ont pensé un baromètre de 15 questions, construites autour de quatre grands piliers de leur quotidien :
- Les devis et les conversions
- La gestion commerciale et la relation clients
- La relation fournisseur - installateur
- Les perspectives d’avenir
688 entreprises du secteur, utilisatrices ou non des solutions du Groupe Elcia, y ont répondu anonymement en mars 2026.
L’analyse de leurs données déclaratives a permis d’identifier des tendances émergentes, de croiser les regards sur la relation fournisseur – installateur et de mettre en évidence des bonnes pratiques utiles pour les acteurs du secteur : installateurs – revendeurs, fabricants, industriels, négoces.
La gestion d’entreprise Menuiserie, Store, Fermeture en 2026 : l’essentiel à retenir
Le profil de l’entreprise Installateurs – Revendeurs type en 2026 :
- Moins de trois millions d’euros de chiffre d’affaires
- Un chiffre d’affaires stable en 2025
- Moins de devis réalisés qu’en 2025
- De plus en plus mise en concurrence par ses clients
- De deux jours à une semaine pour envoyer un devis à un client
- 33% de taux de transformation
- Ses prospects lui viennent par le bouche-à-oreille
- Informée et se prépare à la facturation électronique
- Utilise l’IA pour de l’assistanat quotidien
- Attend de son fournisseur des produis de qualité, facilement chiffrables et une bonne relation commerciale / gestion des SAV
- Membre d’un Réseau de Menuiserie, Store, Fermeture
- Ses trois indicateurs prioritaires sont la marge, le carnet de commandes et le taux de transformation
- Ses trois process à améliorer en priorité sont l’analyse commerciale, le suivi de son activité et la pose / le SAV
- Optimiste sur l’évolution de son activité en 2026
Source : Baromètre Elcia
Le profil de l’entreprise de fabrication type en 2026 :
- Moins de dix millions d’euros de chiffre d’affaires
- Un chiffre d’affaires stable en 2025
- Elle réalise les devis pour ses clients via un service interne autre que ses commerciaux
- De un à deux jours pour envoyer ses devis à ses clients
- 33% de taux de transformation
- Utilise l’IA pour de l’assistanat quotidien
- Ses trois process à améliorer en priorité sont ses process de vente, la réception et le traitement des commandes, la digitalisation de son activité
- Selon elle, les principales attentes de ses revendeurs sont la qualité des produits, une bonne relation commerciale / gestion des SAV, et les délais de livraison
- Optimiste sur l’évolution de son activité en 2026
Source : Baromètre Elcia
Un secteur sous pression, des professionnels qui s’adaptent et résistent
Le baromètre 2026 confirme les inquiétudes de 2025 : 54% des installateurs – revendeurs déclarent avoir réalisé moins de devis que l’année dernière. Moins de devis, un panier moyen en baisse, une concurrence plus forte : quel est l’impact de ce contexte tendu sur l’efficacité commerciale des professionnels du secteur ? Comment se démarquer ? Comment convaincre un particulier de plus en plus informé, exigeant et attentif à son budget ? Lui aussi impacté par le contexte économique délicat, ce dernier joue un rôle primordial en 2026. Comment ses attentes ont-elles évolué ? Que recherche-t-il auprès de ses professionnels ?
Gestion commerciale et relation clients : capitaliser et optimiser l’existant
Comment trouver de nouveaux clients ? Quels indicateurs suivre en priorité et quels process améliorer en cette période mouvementée pour les installateurs – revendeurs et fabricants ?
Le baromètre fait aussi le point sur deux autres sujets chauds de 2026 : la réforme de la facturation électronique (dont les échéances de septembre 2026 et septembre 2027 approchent) et l’IA qui entre progressivement dans les process des entreprises. Où en sont vraiment les professionnels du secteur ?
Relation fournisseur – installateur : alignés sur les attentes
Pour la première fois, installateurs – revendeurs et fabricants répondent aux mêmes questions sur ce qui fait une bonne relation fournisseur – client. Quelles sont les principales attentes des installateurs – revendeurs vis-à-vis de leur fournisseur ? Les fabricants les ont-ils bien en tête ?
Perspectives d’avenir : prudents mais loin d’être défaitistes
Crise du neuf, rénovation dans le rouge, incertitudes économiques et politiques (avec notamment les changements autour de MaPrimeRenov’) : comment l’année 2025 s’est-elle traduite dans les chiffres d’affaires des entreprises du secteur ?
Entre un rebond pressenti pour le neuf, des mesures gouvernementales en faveur de la rénovation énergétique, mais un contexte géopolitique qui s’est encore plus tendu, 2026 s’annonce comme une nouvelle année d’incertitudes. Pourtant, ce baromètre 2026 fait ressortir que 54% des installateurs – revendeurs et 53% des fabricants sont optimistes pour l’année à venir. Un chiffre positif, loin d’être anodin.
Pour obtenir le Baromètre :https://swll.to/GYYAw
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