Combien de chefs d’entreprise souhaiteraient céder leur affaire mais ne trouvent pas repreneur ?
À la recherche de la personne qui saura pérenniser l’activité et les emplois, le passage de témoin n’est pas toujours possible et 50 % des entreprises cédantes disparaissent chaque année en France, faute de repreneur. Et avec elles, des valeurs, des savoir-faire et des emplois locaux disparaissent, participant au ralentissement de l’activité économique du territoire.
La filière de la menuiserie n’échappe pas aux statistiques nationales. Mais pourquoi ne pas se tourner vers des histoires de transmission réussies, afin de mieux comprendre ce qui fonctionne et comment ça fonctionne ? En premier lieu, peut-être faut-il, pour se donner une chance de réussir sa transmission, garder l’esprit ouvert, savoir ne pas s’arrêter à des préjugés comme celui de l’âge par exemple.
C’est ce qu’a su faire Douglas Graupera, dirigeant fondateur de Grau Alu, une entreprise de fabrication et de pose de vérandas basée à Norroy-Le-Veneur (57) en Lorraine depuis plus de trente ans.
Douglas Graupera a préparé sa transmission en interne plus de trois ans en amont. En commençant par être à l’écoute des opportunités qui pouvaient se présenter dans son entreprise. C’est ainsi qu’il repère en 2012 Grégory Brunet, un jeune diplômé de 25 ans qu’il vient d’embaucher et qu’il prend sous son aile. La couvade durera trois ans. Présent au quotidien à ses côtés, Grégory Brunet saura lui prouver rapidement la valeur ajoutée et le potentiel qu’il représente pour l’entreprise, en terme de gestion industrielle notamment.
Une affaire de performance donc, mais aussi de confiance et de complicité qui débouchera tout naturellement en 2015, sur la reprise de Grau Alu par Grégory Brunet, à 28 ans seulement. Sûrement y a-t-il eu entre l’ancien et le jeune dirigeant, une admiration et une émulation réciproques, ciments d’une histoire de transmission réussie, a fortiori quand elle est intergénérationnelle. Tradition et modernité est l’oxymore le plus valide pour décrire les mutations du nouveau siècle, notamment dans le bâtiment ; une approche cohérente aussi pour donner une seconde vie aux entreprises cédées, préserver leurs valeurs, qu’elles soient économiques, techniques, humaines etc.
Après un investissement de plus d’un million d’euros pour moderniser son outil de production, le jeune entrepreneur, qui vient de rejoindre le réseau Terres de Fenêtre, poursuit le développement et la restructuration de Grau Alu, opérant le passage d’une production artisanale à une production industrielle avec un volume d’activité qui a plus que doublé depuis qu’il est arrivé dans l’entreprise.

Interview de Gregory Brunet, nouveau gérant de Grau Alu

Vous avez repris Grau Alu en 2015 par transmission en interne. Depuis combien de temps étiez-vous dans l’entreprise ?
« J’y suis entré en apprentissage en 2009. Je préparais un diplôme de gestion industrielle de niveau bac + 5 que j’ai obtenu en 2012 ; Douglas Graupera m’a alors embauché pour travailler avec lui sur la gestion du site de production afin de lui permettre de se consacrer à la partie commerciale. J’ai eu la chance d’avoir un patron qui m’a laissé prendre des initiatives, qui m’a laissé une autonomie de développement au sein de l’entreprise. Il m’a pris sous son aile, comme bras droit et je travaillais tous les jours à son contact pour faire évoluer l’entreprise tant sur la partie technique que sur la partie commerciale, les deux étant intimement liées ».

En 2012 il avait déjà l’idée de transmettre son entreprise ?
« Je ne sais pas s’il avait l’idée de transmettre mais il était proche de la retraite alors peut-être qu’il y pensait déjà effectivement. Mais c’est moi en réalité qui suis allé le voir dès 2012 pour lui expliquer que l’entreprise me plaisait, que l’entrepreneuriat m’intéressait et que s’il vendait un jour, j’étais candidat. Il connaissait ma situation familiale et personnelle, la question était de savoir s’il me faisait confiance ou s’il avait d’autres projets en tête... ».

Ça s’est décidé quand et comment alors ?
« En quelque sorte il m’a testé, il ne m’a pas dit non mais m’a signifié qu’il était intéressé et que 2012-2013 allait être une année importante. Je lui ai alors proposé de me laisser déterminer la stratégie de cette nouvelle année, de me laisser la mener à bien et d’évaluer le résultat final. Il m’a donné son accord ; on a pris un nouvel angle pour le chiffre d’affaires, le développement de produits, le développement des équipes commerciales et quand on a sorti le bilan comptable l’année suivante, il s’est avéré plutôt bon ce qui l’a conforté dans l’idée que quelque chose était en train de se mettre en place. Il est revenu vers moi en septembre 2013 pour me dire “Grégory, on est sur la bonne voie, ça m’intéresse, commençons à nous renseigner chacun de notre côté sur la manière dont se passe une transmission d’entreprise, financièrement, administrativement, quelles sont les démarches” ».

Et vous avez donc repris l’entreprise un an et demi plus tard, à vingt-huit ans ?
« Oui, j’allais avoir 28 ans en février 2015 au moment de la transmission. Et quand j’ai proposé ce projet à Monsieur Graupera, il m’a conforté dans mon choix, même si mon jeune âge n’était a priori pas facile à gérer. Je l’ai fait parce que j’étais entouré de collègues qui allaient devenir mes salariés et qui étaient des personnes de confiance et de qualité. Ça, ça me rassurait ! Le second point sur lequel je pouvais m’appuyer c’est que je savais très bien que le fondateur n’était pas du genre à vendre puis à disparaître ; qu’il y aurait toujours un accompagnement de sa part pour pouvoir faire cette transition en douceur et non pas de manière violente. Enfin, Monsieur Graupera était transparent avec moi, j’avais accès aux comptes donc je savais exactement où je mettais les pieds sans m’attendre à avoir de mauvaises surprises. Cette transition s’est vraiment passée en douceur pour moi et de manière saine. »

Il est toujours présent le cas échéant quand vous en avez besoin j’imagine ?
« Oui en fait on a pris l’habitude de se voir une fois par semaine, et ça me permet d’échanger avec lui sur les budgets, les choix à faire ; il m’apporte toujours des conseils et c’est très important pour moi ».

Le changement que vous avez initié en terme de développement de produit après votre embauche en 2012, de quoi s’agissait-il ?
« On fabrique de la véranda et pour moi, il y avait deux aspects importants à prendre en compte. Tout d’abord le fait que nous sommes sur une zone frontalière avec l’Allemagne avec des contraintes thermiques. J’ai souhaité faire évoluer la gamme de châssis aluminium de nos vérandas pour pouvoir proposer à nos clients des extensions, un terme qu’on commençait à utiliser chez nous. Le second point est que nous sommes dans une région où l’hiver est très rude. C’est une période où le marché de la véranda est plus faible et j’ai donc proposé à M. Graupera de pousser un peu plus le développement des produits durs (fenêtres, portes et portes de garage) sur la période hivernale pour compenser cette baisse d’activité, ce qu’on ne faisait pas de manière structurée les années précédentes. Ça nous a permis de lisser nos résultats sur l’année ».

Ce développement était axé sur la performance thermique sur toute la gamme de produits finalement ?
« Oui, exactement, et ça a toujours été ma volonté de proposer des produits techniquement assez poussés pour répondre aux contraintes thermiques de la région. Lorsque j’étais plus jeune on parlait toujours de verrière, de produits qui n’étaient pas agréables l’hiver et pas tellement plus l’été. Je voulais vraiment en faire une vraie nouvelle pièce habitable. À force de travail avec les fournisseurs et en regardant ce qui se faisait sur le marché, nous avons poussé la véranda sur les nouvelles tendances. On le voit bien maintenant, on commence à faire des extensions à toit plat et la véranda est en train de prendre une nouvelle dimension ».

Au sujet de la performance thermique, comment avez-vous vécu la remise en cause du CITE, ses rebondissements et sa conclusion ?
« Après moultes annonces contradictoires, il n’en reste plus grand-chose. On a réagi en additionnant les opérations de dernière vente avec les opérations commerciales de fin d’année ; on en a profité pour essayer de bien valider les dossiers et d’en valider un maximum avant la fin de l’année afin que nos clients puissent profiter au maximum des avantages fiscaux qui courent jusqu’au 31 décembre. Et on a commencé à se concentrer sur la qualité, la garantie de 20 ans et la performance thermique de nos produits. À mon sens ça va peut-être freiner un peu quelques projets mais sachant qu’on va tous être logés à la même enseigne, je pense que les affaires vont continuer dans ce sens-là. Aujourd’hui on a encore beaucoup de clients qui nous signent des projets dans lesquels ils ont déjà utilisé l’enveloppe budgétaire sans que ce soit un frein à la vente. Disons que toute la communication qui a été faite par le gouvernement sur le confort thermique, les nouvelles réglementations, l’environnement a été intégrée par nos clients et naturellement, quand ils nous sollicitent c’est dans cet esprit-là. Ils veulent de la performance. Après, s’il y a une cerise sur le gâteau c’est encore mieux mais ça n’est pas la raison pour laquelle ils viennent nous voir. Pour ne rien vous cacher, quand on a contacté nos clients, ils ne savaient même pas qu’il y avait eu des modifications du CITE. C’est nous qui les en avons informés mais dernièrement on a installé tout un chantier en menuiserie aluminium dans une maison dans laquelle le client avait de la très vieille menuiserie bois. On a rénové la menuiserie et les volets roulants et le client a baissé de 3° son thermostat. Ce niveau de performance il s’est rendu compte immédiatement parce que sa maison surchauffait et c’est cette performance que nos clients viennent chercher ».

Grau Alu a actuellement trois agences, quelle est votre zone de chalandise ?
« Notre agence principale se trouve sur notre site de production de 2 800 m2 à Norroy-le-Veneur (57) près de Metz. On a une autre agence à Forbach plus vers l’est de la France en direction de Strasbourg avec une entité commerciale que l’on a créée en 2014 : Menuiserie Grau Est. Également depuis 2007 au Luxembourg à Esch-sur-Alzette (L-4002). En dernière année d’apprentissage, une année un peu plus stratégique, j’ai demandé à Monsieur Graupera d’y penser parce qu’on avait un outil de production super-intéressant et je voulais pouvoir rayonner. On distribue donc au sein de nos agences dans un premier temps mais on peut aussi trouver des distributeurs déjà dans la menuiserie et intéressés par les produits Grau Alu. C’est pour ça que je cherche d’abord à structurer mon outil de production correctement ; je l’ai poussé à fond de par ma formation scolaire. Et je connais les exigences en tant que professionnel qui achète aux fournisseurs ; je veux être à ce même niveau d’exigence pour mes futurs clients. Notre développement se fera peut-être par croissance externe dans un second temps mais c’est trop tôt pour le dire. Notre zone de chalandise se situe de 80 à 100 km au maximum autour de nous soit une heure de route maximum. Donc Metz jusqu’à Longwy, Verdun, Sarreguemines et le Luxembourg bien entendu qui est frontalier ».

Vous avez investi 1,2 million d’euros dans un outil de production d’avant-garde, lequel ? Quand avez-vous réalisé cet investissement et pourquoi ?
« Une grosse partie de cet investissement a servi à agrandir mon outil de production de 2300 à 2800 m2, à refaire les extensions pour répondre à une augmentation des besoins en stockage puisqu’on fabriquait de plus en plus de vérandas et de toitures de vérandas. J’ai investi aussi dans une nouvelle copieuse numérique pour améliorer la qualité et la performance de production ainsi que dans une table à découpe verticale de panneaux de toiture. J’ai souhaité par ailleurs dynamiser mon showroom pour montrer les nouvelles tendances et les nouveaux produits que l’on commercialise aujourd’hui. D’une surface de 100 m2, le showroom se trouve sur le site de production et a été retravaillé. J’ai fait faire des extensions d’environ 30 m2 contre 18 m2 initialement. On a cherché à dynamiser ce showroom avec Monsieur Herbaut avec qui je travaille toute la partie développement commercial depuis le départ de Monsieur Graupera. Il était déjà du métier, il le connaissait de longue date et était toujours très attentif à son développement. Il a été très enthousiaste au projet de reprise, conscient de la difficulté pour les entreprises de trouver un repreneur, a fortiori jeune. Le projet lui a plu parce que les statistiques de la transmission en France sont désolantes et qu’on ne parle pas assez des entreprises qui réussissent leur transmission, qu’on ne les met pas assez en valeur. J’ai eu la chance de tomber sur un patron qui m’a accompagné, qui ne s’est pas démonté parce que j’étais jeune et qui a réussi sa transmission. J’ai vu beaucoup d’entreprises autour de moi depuis mon apprentissage, qui ont fermé parce qu’il n’y avait pas de repreneur. C’est vraiment dommage et j’ai envie de donner l’envie à des jeunes et moins jeunes de se lancer dans cette aventure réellement enrichissante ».

Vous avez recruté un responsable de production en février de l’année dernière. Vous pouvez nous en dire plus ?
« C’était toujours avec l’objectif de développer notre croissance interne, notre production et notre performance. L’idée c’était de m’entourer d’un responsable technique qui ait un profil industriel de type ingénieur, qui ait une vision industrielle, pas nécessairement dans l’habitat ou le bâtiment d’ailleurs. Le plus important pour moi était de trouver quelqu’un qui puisse m’apporter la culture et les méthodes industrielles que j’ai apprises en formation. Quelqu’un qui ait une véritable expérience en la matière avec une vision extérieure pour passer à un niveau supérieur et monter en performance. Cette personne est arrivée en mars et depuis, nous avons pris un tournant très important puisque nous sommes passés à des méthodes de travail qui viennent du lean manufacturing, du lean management, l’amélioration continue. Ce sont ces méthodes qui viennent de l’industrie, qu’il est en train de nous apporter ».

Combien avez-vous de salariés aujourd’hui ?
Plus qu’à la reprise ?

« On est une trentaine. Il n’y a pas eu d’augmentation du nombre de salariés depuis que j’ai repris, ça s’est stabilisé. Mais quand je suis arrivé en 2009 on était dix-sept et au plus fort on est monté à 35 ».

Quels sont vos objectifs pour 2018 ?
« En terme de chiffre d’affaires on tournait autour de 3 à 3,9 millions suivant les années. Je souhaiterais tendre maintenant vers 4 à 4,5 millions de manière stable avec un effectif maîtrisé que je ne cherche pas à augmenter. L’objectif pour cette année est d’optimiser la qualité et la productivité grâce à l’arrivée de mon responsable technique ».

Vous avez de nouveaux projets d’investissement pour cette année ?
« Oui, on a différents investissements en vue sur lesquels je dois encore réfléchir mais l’objectif serait effectivement d’investir dans une nouvelle machine pour augmenter la productivité. Quand je suis arrivé chez Grau Alu on fabriquait entre 90 et 100 toitures de vérandas par an contre environ 200 par an aujourd’hui. Je veux maintenir et augmenter ce volume mais surtout améliorer la qualité de la productivité. Avoir des standards mieux maîtrisés, investir aussi dans mon bureau d’études dans lequel on est passé de 1 à 2 personnes et puis les nouveaux logiciels informatiques nous permettent d’améliorer encore nos performances en matière de qualité et de productivité. J’ai une force de vente plus que compétente. J’ai sept commerciaux dont l’objectif est d’aller visiter mes clients, leur faire des projets avec simulation 3D, analyse de l’environnement et préciser les ventes si possible mais il faut toujours, c’est le nerf de la guerre, être performant chez le client. Je veux vraiment avoir un outil de production performant qui va de mon bureau à mes opérateurs pour satisfaire mes clients. 80 % de mes ventes sont dues à ma recommandation client ou à d’anciens clients qui reviennent. Ça nous porte énormément aujourd’hui ».

Comment gérez-vous l’activité d’installation ?
« J’ai trois équipes l’hiver et quatre équipes le reste de l’année. Ce sont des équipes de deux personnes qui sont salariées de Grau Alu ; je ne sous-traite pas l’installation. Le monde de la véranda est bien spécifique et ils suivent tous une formation interne dans un petit centre de formation que nous avons développé pour former nos propres équipes ».

La véranda est le cœur de votre production. Selon quel ratio plus précisément et quels autres produits proposez-vous ?
« De la fermeture, de la fenêtre PVC ou alu, de la porte d’entrée de la porte de garage, du portail, un peu de volet roulant mais 80 % de mon chiffre d’affaires c’est de la véranda et de la pergola ».

Les autres produits c’est un peu aussi pour rendre service à vos clients ?
« Exactement. Les produits de fermetures, ce sont d’anciens clients qui viennent nous voir, ils ont eu confiance sur la véranda, ils savent que c’est un produit très spécifique que l’on maîtrise, ils ont confiance en nous, ils continuent et c’est ce qui me permet d’aller chercher ce complément de business, notamment en hiver pour compenser la baisse d’activité de la véranda l’hiver ».

Propos recueillis par Johanna Bensmaine