Soprofen usine

Une année après le rachat de Soprofen au groupe Atrya (lire Verre & Protections Mag n°107, page 66), Roland Besnard, PDG du groupe Bouyer Leroux, nous a reçus sur le site du fabricant de volets roulant et de portes de garage à Froideconche (70). L’occasion d’évoquer la stratégie du groupe et de ses différentes composantes et notamment Soprofen pour laquelle les ambitions et les objectifs sont ambitieux.

De gauche à droite : Laurent Darous, directeur commercial, Frank Kessler, directeur administratif et financier, Emmanuel Lesage, directeur général, Renaud Pfalzgraf, directeur marketing, Emmanuel Lerch, DRH, Jean-Michel Paucod, DGA Industrie, et Olivier Hess, directeur R&D et SAV.

« Notre groupe, rappelle Roland Besnard, est aujourd’hui le numéro un français sur les marchés des briques de mur et de cloison, conduits de fumée, blocs baie / volets roulants et parquet chêne contrecollé. Ces cinq métiers s’opèrent au travers de Bouyer Leroux (solutions constructives en terre cuite), SPPF, Flo et Soprofen (fermetures pour l’habitat), Thebault (spécialités en béton), Panaget (éco-solutions) et enfin Bouyer Leroux Environnement (valorisation énergétique) ».

Un chiffre d’affaires groupe supérieur à 450 millions d’euros en 2025

Aujourd’hui la stratégie du groupe est d’atteindre une taille critique par une croissance équilibrée et durable. « Nous avons pour ambition d’atteindre un chiffre d’affaires supérieur à 450 millions d’euros en 2025 (pour 350 millions d’euros réalisés en 2019), ajoute Roland Besnard. Pour y arriver, nous misons, outre la réalisation d’un ou deux projets structurant d’ici cinq années, sur un management efficace des hommes et des projets, par une gestion exemplaire de nos ressources ainsi que par un développement planifié de solutions innovantes », poursuit-il. Rappelant que Bouyer Leroux dépendait à 55 % du marché de la construction de logement neuf. « Un marché des plus cycliques », ajoute Roland Besnard. Rappelons que le groupe possède 24 sites industriels en France et deux sites en Belgique qui emploient 1 500 salariés, dont 250 sont dédiés à la relation clients.

Interview d’Emmanuel Lesage, directeur général de Soprofen Network

Emmanuel Lesage

« Nous allons intensifier les efforts sur les délais et la qualité »

Cela fait un an que vous avez été repris par Bouyer Leroux. Quel premier bilan l’entreprise Soprofen fait-elle de cette première année ?

« Le premier bilan que l’on peut faire se résume tout d’abord par une très bonne intégration dans le groupe Bouyer Leroux, facilitée par Roland Besnard qui, dès la décision de l’acquisition est venu présenter le groupe ainsi que sa stratégie et a expliqué comment Soprofen allait s’intégrer dans le groupe, qui possédait déjà un pôle fermeture. C’est ainsi que Bouyer Leroux gère désormais deux pôles distincts et concurrents : d’un côté SPPF et Flo et de l'autre côté, Soprofen qui se divise en une holding française et une holding belge, avec huit sites dont sept sites de production ».

Lorsque Roland Besnard évoque son activité “fermetures pour l’habitat”, il utilise effectivement les deux mots “autonomie” et “indépendance“. Comment managez-vous cette concurrence maintenue entre SPPF-Flo et Soprofen et les inévitables mises en commun de certaines ressources comme la R&D ou la massification de l'approvisionnement ?

« La massification de l'approvisionnement est effectivement le seul service qui soit réellement transversal dans notre pôle “fermetures pour l’habitat”. SPPF et Soprofen ont leur propre service achat mais ils travaillent pour l’ensemble des entités SPPF, Flo et Soprofen. Cela nous permet de profiter de synergies d’approvisionnement, notamment auprès des motoristes avec lesquels on travaille. À ce sujet, je précise que nous nous sommes fait aider par le cabinet Argon Consulting (Levallois-Perret -92) pour étudier quels gains pouvait-on obtenir avec cette nouvelle force de frappe issue de notre acquisition par Bouyer Leroux. Un coaching qui a fait gagner à toutes les entités de la rentabilité. Notamment pour SPPF et Flo dont la taille était moins importante que Soprofen qui, dans la cadre du groupe Atrya bénéficiait déjà de tarifs négociés en centrales d’achats. Par contre, sur le plan commercial, marketing, R&D, nous sommes concurrents sur les marchés avec nos solutions respectives ».

Vos marchés ne sont-ils toutefois pas un peu différents, notamment parce que la proximité entre Atrya et Soprofen perdure encore aujourd’hui ?

« La transaction réalisée, il y a bien évidemment une continuité d'activité et des contrats qui se poursuivent. Cela fait qu’aujourd'hui nous avons encore une relation privilégiée avec les concessionnaires Tryba, avec des conditions particulières qui faisaient partie des accords de la cession et qui doivent perdurer des années encore ».

Vous avez annoncé un plan très ambitieux : réaliser un chiffre d'affaires de 120 millions d’euros l'année prochaine et arriver à générer 150 millions d’euros d'ici cinq ans, hors croissance externe. Comment allez- vous y arriver et quelles stratégies comptez-vous mettre en place pour atteindre ces objectifs ?

« Le premier levier c'est le commerce. Aujourd'hui Soprofen bénéficie d’une force de vente de 42 personnes. Nous allons étoffer cet effectif et recruter dix commerciaux au cours des deux années à venir pour atteidre 52 personnes pour tous nos canaux de distribution : revendeurs, négoce, fabricants, clients Benelux ».

Quels sont les principaux réseaux avec lesquels Soprofen travaille ?

« En dehors de Tryba : Iso France Fenêtre qui est dans la “galaxie Tryba”, Homkia, Un Chouette Menuisier, Batiman, etc. On vient également de signer un partenariat avec Pro Concept Habitat et nous sommes aussi en négociations commerciales avec d’autres réseaux auxquels nous ne pouvions accéder auparavant de par notre appartenance au même groupe que Tryba. Cette plus grande latitude vis-à-vis des réseaux constitue donc un réel axe de développe- ment pour Soprofen ».

Et du côté des fabricants et du négoce ?

« Nous avançons à grands pas du côté des fabricants notamment au travers du développement de nouveaux bloc-baies. Pour le négoce, nous progressons également puisque dans cette activité on réalise aujourd'hui un chiffre d’affaires de 12 millions d'euros, en augmentation de 20 % par rapport à l’année dernière, et je considère que nous avons encore un potentiel de développement avec de nouvelles centrales que nous sommes en train de signer. Nous allons d’ailleurs recruter deux commerciaux pour le négoce de manière à mieux couvrir le territoire national. Nous travaillons notamment avec Point P, Bigmat, Gedimat, CMEM, MCD,... ».

En dehors du territoire national que vous évoquez, quelles sont vos orientations à l’export ?

« Le développement de nos parts de marchés au Benelux est également une de nos priorités sur un marché où nous réalisons actuellement un chiffre d’affaires d’une douzaine de millions d’euros et que l’on voudrait faire grimper à 20 millions d’euros d’ici quatre ans. Soprofen bénéficie d’un taux de pénétration de 30 % en Wallonie mais en Flandre, en y incluant Bruxelles, notre taux de pénétration n’est que de 2 % actuellement alors que 80 du PIB belge se fait dans cette région. Nous avons donc recruté un directeur général flamand en charge des deux sites belges : Charleroi et notre site de Lokeren qui est implanté en Flandres pour développer nos parts de marchés dans la partie néerlandophone de la Belgique. Notons que la Belgique est le seul marché sur lequel nous développons une activité BtoC avec une cel- lule Allo Volet qui vend et qui pose des volets et des portes de garage à proximité de notre usine de Charleroi. On voudrait d’ailleurs dupliquer ce modèle dans les Flandres et à Bruxelles ».

Avant d’aborder vos projets, où en est la digitalisation mise en place il y a quelques mois ?

« La digitalisation de Soprofen passe par plusieurs axes. Le premier c'est d'avoir fait des EDI point à point avec un certain nombre de fabricants (dont notamment le groupe Cetih). L'idée étant de simplifier la prise de commandes et d’intégrer les commandes plus facilement dans notre ERP de production.

Parallèlement, nous avons mis en place une interface avec nos clients avec un configurateur Prodevis d’Elcia, dans lequel ils retrouvent les bibliothèques pour les différents types de blocs baie, de coffres extérieurs, de tradi, de porte de garage. Aujourd'hui 30 % des commandes sont effectuées via ce véhicule de commandes. Nous progressons donc en matière de digitalisation malgré une complexité liée à notre offre qui est très riche et donc relativement complexe à digitaliser. On peut raisonnable- ment penser que nous arriverons à digitaliser 80 % de notre offre. On est en partenariat avec Elcia pour avancer sur ces sujets. Enfin, pour structurer et homogénéiser la démarche commerciale, nous nous appuyons sur Salesforce ».

Sur le plan industriel, quels sont vos projets pour atteindre vos objectifs de chiffre d’affaires ?

« Sur le plan industriel, un nouveau directeur général adjoint, “industrie”, Jean-Michel Paucod, qui est très orienté “client”, vient de nous rejoindre. Nous allons, avec lui, intensifier nos efforts sur les délais et la qualité. Pour la qualité nous avons, pour vous donner un exemple, commencé à travailler le packaging de nos portes de garage afin qu’elles arrivent 100 % non rayées chez le client final. Un gros travail qui porte aujourd’hui ses fruits avec une satisfaction clients constatée en forte hausse. En ce qui concerne les délais, c’est un travail sur le plus long terme pour les respecter et même les raccourcir. Ça passera, entre autres, par le process de thermolaquage qui est actuellement externalisé et que nous allons réintégrer sur le site de Soprofen Industrie d'ici un an. Le processus va être lancé en début d'année 2020 ».

Quels autres investissements allez-vous réaliser sur les sites de Soprofen ?

« Nous investissons de manière très régulière sur nos sites dans leur ensemble mais pour répondre plus précisément à votre question, on va très prochainement investir entre deux et trois millions d’euros dans un bâtiment actuellement vide sur notre site de Champagney (70) que nous allons rendre opérationnel afin d’augmenter notre production de portes de garage, pour la passer de 12 000 portes actuellement à 25 000 portes d’ici 2024.

Le screen est aussi une activité pour laquelle nous allons booster l’outil productif avec de forts investissements, car nous considérons cette activité également comme un axe de développement stratégique. Nos deux usines de Lokeren (Belgique) et de Marsac-sur-Tarn (81) vont faire l’objet d’investisse- ments notamment pour la découpe des toiles. D’autres investissements seront éga- lement réalisés sur notre site Soprofen Distribution de Mertzwiller (67) pour l’activité vérandas et pergolas ».

Quels sont vos objectifs, en termes de chiffres, pour les portes de garage et les screens ?

« Arriver à générer un chiffre d’affaires de 20 millions d’euros alors que nous sommes actuellement à dix millions d’euros (sans le contrat industriel que nous avons encore avec l’autrichien Guttomat). Nous produi- sons aujourd'hui 12 000 portes de garage, on voudrait passer à 20 000 dans les cinq ans. En ce qui concerne le screen on a produit 2 000 screens l’an dernier, 4 000 cette année, on voudrait dépasser 8 000 screens en 2020 ».

Est-ce que la réparation, une activité que vous avez déjà déployée, constitue-t-elle également un axe de développement pour Soprofen ?

« Oui, notre site www.allo-volet-service-store.fr (AVS), installé sur notre site de Mertzwiller, occupe une plateforme de 5 000 m2 et emploie une vingtaine de personnes. Il propose des pièces détachées Soprofen et de marques concurrentes aussi, et permet au réparateur de menuiseries de trouver tout ce dont il a besoin. Nous espérons arriver à un chiffre d’affaires de 5 millions d’euros d’ici trois ans pour 1,7 million d’euros actuellement. Un objectif qui nous semble réalisable lorsque l’on sait qu’il y a en France environ 100 millions de volets roulants installés ».

Dernière question, sur quels lancements de nouveaux produits travaillez-vous actuellement ?

« Nous travaillons actuellement sur de nouveaux produits pour EquipBaie, notamment des coffres extérieurs sous l’égide de notre nouveau directeur marketing, Renaud Pfalzgraf. Nous venons également de lancer une porte de garage sectionnelle latérale.

Plus largement, notre cellule R&D de cinq personnes, emmenée par son directeur Olivier Hess, mène actuellement des recherches sur l’acoustique, la thermodynamique et la thermique, des propriétés sur lesquelles nous avons des exigences de plus en plus importantes notamment de la part des entreprises générales ».

Propos recueillis par Frédéric Taddeï