Les 12 et 13 novembre derniers, le groupe Roto Frank a, pour la quatorzième fois, réuni la presse technique et économique pour sa traditionnelle présentation annuelle à Bad Mergentheim (Allemagne).
Cette année, on ne rit plus. Bien sûr, les ventes progressent toujours, mais de 1 % seulement, contre 3 à 5 % prévus. Le chiffre d’affaires global du groupe parvient tout de même au montant très respectable de 509,4 millions d’euros à fin septembre, contre 505,6 millions durant la même période en 2018. Pour l’année 2019, le chiffre d’affaires du groupe atteindra 668 millions d’euros, contre 661,8 millions en 2018. Mais – horreur – cette année, le chiffre d’affaires de la division FTT – Roto Fenster- und Türtechnologie, celle qui fournit des ferrures aux fabricants de fenêtres et de portes – est resté stable.

À gauche, Marc Bonjour, directeur des activités Internationales du groupe Liébot (Ouest Alu, K•Line, MC France, CAIB), a expliqué lors de la table ronde que, pour vendre plus de fenêtres, il faut cesser de parler technique et ne parler que de bénéfices pour le client final, dans un langage aisément compréhensible pour lui.
De plus, comme le client est friand d’innovation, mais pas prêt à la payer, il ne faut pas hésiter à rechercher les innovations aux prix les plus bas pour augmenter ses ventes.

C’est la faute de l’état du monde en général et de Trump en particulier, explique le Docteur Eckhard Keill, « unique directeur » (Alleinvorstand) de la holding Roto Frank Holding AG. Il ajoute que « l’économie est étranglée par les politiciens » : les États-Unis se querellent avec la Chine, avec l’Europe, la Chine a la main lourde à Hong Kong, le Brexit n’en finit pas, la Russie envahit l’Ukraine et, surtout, n’oublions pas non plus l’urgence climatique dont le monde parle beaucoup, mais ne s’occupe pas suffisamment. Lorsqu’il a pris la parole le 12 novembre en début d’après-midi, le Docteur Eckhard Keill était très remonté. Et, ajoute-t-il, tout cela va continuer, il faut donc s’attendre à une mauvaise année 2020 avant une amélioration probable en 2021.

Retrousser ses manches et investir dans le numérique

Mais ce n’est pas du tout une raison pour baisser les bras, même si aucune entreprise ne peut peser réellement sur le cours des choses. Il faut balayer devant sa porte. Le groupe Roto Frank va donc continuer à investir en 2020 – il ne faut jamais laisser perdre les opportunités ouvertes par une bonne crise, glisse-t-il au passage –, mais prudemment.
Fin 2019, le groupe emploie 4900 personnes dans le monde et tente de réduire un peu ce nombre pour préserver ses ressources financières en prévision d’une année 2020 qui ne sera pas favorable. Le groupe investit beaucoup dans le numérique, au sens large.
La conviction d’Eckhard Keill est que la puissance des outils numériques va entraîner une modification du comportement des entreprises, de leurs clients menuisiers et du client final. Il trace devant les journalistes assemblés une large fresque d’un avenir numérique qu’il estime proche, deux à trois ans devant nous. Par exemple, il ne pense pas que la rencontre physique entre l’installateur et son client sera nécessaire dans le futur. Il envisage des configurateurs qui, à partir d’une ou plusieurs photos d’une maison, introduiront en réalité virtuelle le portail, la porte, la fenêtre de toit, le coulissant dans la scène. Ils permettront au client de choisir exactement ce qu’il veut, ainsi que tous les accessoires nécessaires, vérifieront la possibilité physique de réaliser l’ouvrage et passeront commande directement à l’installateur du client. À son tour, l’outil numérique de l’installateur transmettra sans attendre la commande à l’industriel pour que celui-ci puisse lisser ses plans de production au lieu de subir les urgences. L’analyse des données récupérées tout au long de ce processus renseignera rapidement l’industriel sur les tendances des clients et lui permettra d’orienter son développement de produits.

Réorganisation en trois divisions

Roto Frank va également réorganiser sa structure : en tête, Roto Frank Holding AG, dirigée par Eckhard Keill. L’actionnariat de la holding est principalement familial. Cette holding contrôle entièrement trois divisions indépendantes : FTT (Fenster- und Türbes-clage, ferrures intelligentes), DST (Dachsystem-Technologie, fenêtres de toit et accessoires d’intégration en toiture), RPS (Roto Professional Service : l’après-vente pour les menuisiers et un outil de recherche et de commande en ligne). Chaque division a été dotée de nouveaux dirigeants et d’un conseil de surveillance.
Marcus Sander prend la tête de FTT, tandis que Hartmut Schmidt se charge de la recherche et du développement des produits. Selon Marcus Sander, il existe un marché mondial des ferrures pour portes et fenêtres, même si la diversité des modes d’ouverture des fenêtres demeure considérable à travers le monde, et il atteignait environ 3,41 milliards d’euros en 2018, dont 882 millions pour les fenêtres, 862 millions pour les portes et 747 millions pour le segment spécifique des coulissants. Pour suivre les particularités de la demande locale, la division FTT de Roto Frank possède 15 usines dans le monde, 28 sites logistiques et de distribution, ainsi que 26 organisations commerciales et des partenaires de distribution. Si le chiffre d’affaires de FTT est resté stable en 2019, c’est, dit Marcus Sander, largement attribuable à la chute du marché chinois, directement impacté par la crise sino-américaine. Alors que les marchés d’Amérique du Nord et d’Europe du Sud se sont plutôt bien portés en 2019. Petit bémol, le marché allemand qui reste le premier marché dans le monde pour Roto Frank subit d’importantes importations de fenêtres finies, ce qui pèse sur l’activité des fabricants allemands et donc sur leurs commandes de ferrures.

Pénurie de main-d’œuvre qualifiée

Tout au long des présentations de ces deux journées, le groupe ne cessait de rappeler que la principale limitation à l’expansion des ventes, partout en Europe, est l’insuffisance de main-d’œuvre qualifiée. Selon les divers porte-parole du groupe, la demande est là, mais l’offre de service ne suit pas, aussi bien pour le changement de fenêtres que pour la pose de fenêtres de toit. Même l’Allemagne, pourtant engagée depuis plus longtemps que d’autres pays européens dans la valorisation de l’apprentissage, ne dispose plus d’assez de poseurs qualifiés. Cette pénurie générale détermine un goulot d’étranglement qui a contribué à une baisse de 20 % du marché de la fenêtre de toit en Europe entre 2012 et 2018.
Pourtant, la division DST qui commercialise les fenêtres de toit a réussi à tirer son épingle du jeu en 2019, selon son directeur Christoph Hugenberg. DST, qui emploie environ 1200 personnes et dont le siège est à Bad Mergentheim dans le Baden Würtemberg, estime que le principal marché européen demeure l’Allemagne (24 % du marché total européen), mais que son marché stagne.
La France progresse en revanche et atteint déjà 22 % du marché européen en 2019, contre 20 % pour le Royaume-Uni. DST s’est pour l’instant retirée du marché anglais, car les nouvelles orientations réglementaires permettent désormais aux particuliers d’acheter directement des fenêtres de toit aux fabricants et de les poser eux-mêmes. Roto DST, attachée à la qualité du travail des professionnels et qui forme 5 000 à 6 000 couvreurs par an à la pose de ses fenêtres de toit, n’est pas prête à accepter cette nouvelle organisation. Le retrait de Roto DST du marché anglais n’est sans doute pas définitif – c’est tout de même 20 % du marché européen –, mais un retour éventuel ne pourra s’effectuer avant plusieurs années et impose le développement d’autres produits.
Le marché français de la fenêtre de toit, selon Roto DST, est largement dominé par Velux. Mais le groupe prépare une nouvelle stratégie et de nouvelles solutions qui seront présentées d’ici 12 à 18 mois et devraient permettre de concurrencer Velux en France.

La fenêtre du futur n'est pas celle qu'on imagine

Lorsqu’on pense à la fenêtre du futur, on imagine une domotisation à outrance, la commande vocale, des verres occultants, des dimensions de plus en plus importantes,... Tout ça est vrai, mais banal et déjà disponible ou presque, estime le Docteur Eckhard Keill, directeur de Roto Frank Holding AG. En réalité, dit-il, la principale caractéristique de la fenêtre du futur est qu’elle sera capable de résister au dérangement climatique.
En Allemagne et en Autriche en 2019, il y a eu plusieurs tornades, très localisées, mais des tornades tout de même. Ce qui n’arrivait jamais auparavant. Elles s’accompagnaient de vents violents et de très fortes précipitations. Ces vents puissants et tourbillonnants engendrent une succession très rapide de fortes poussées et de succions au moins aussi importantes. Au plus fort de ces tornades, les précipitations atteignent des centaines de litres de pluie par minute. Dans un environnement urbain dense, une tornade entraîne des débris qui peuvent frapper les fenêtres. Ces épisodes pour l’instant ne durent que quelques dizaines de minutes, mais ils soumettent les fenêtres à des contraintes tout à fait inhabituelles qui, demain, ne seront plus exceptionnelles.
Le groupe Roto Frank imagine par conséquent des fenêtres du futur avec une exceptionnelle tenue mécanique et une étanchéité à l’air et à l’eau bien au-delà des exigences européennes actuelles. Les valeurs sur lesquelles il faudra s’aligner sont celles développées par la Floride, déjà habituée aux ouragans.

Roto NX est disponible pour des menuiseries bois

La division FTT poursuit le développement de sa gamme de ferrures oscillo-battantes Roto NX pour portes et fenêtres. Introduite en 2017 initialement pour des profilés PVC, la ferrure Roto NX est désormais disponible pour des menuiseries bois, grâce à la nouvelle paumelle T.
Cette ferrure comporte en standard une protection anti-effraction RC2, obtenue grâce à trois gâches de sécurité identiques en acier pour l'aération en position OB (en combinaison avec galet de sécurité et poignée verrouillable), ainsi que la fonction “Smarthome ready” avec la motorisation Roto E-Tec Drive et la sonde sans fil Com-Tec. Le moteur E-Tec Drive permet aux fenêtres oscillo-battantes de participer en toute sécurité à des stratégies de ventilation naturelle ou de surventilation nocturne. Com Tec communique par le protocole sans fil enOcean. Montée dans le moteur d’angle et dans l’ouvrant, Com-Tec est capable de détecter en scannant le hardware du moteur si une fenêtre est simplement fermée ou si elle est verrouillée.
Les ferrures Roto NX conviennent à des poids de vantail jusqu’à 150 kg. Avec plus de 500 millions d’ensembles de ferrures oscillo-battantes vendus dans le monde, la division FTT estime être le leader mondial dans ce domaine.