Christophe Chabot (à droite), président du groupe Akena et Dany Rabiller (2e à gauche), directeur général, officialisent l'achat du n°2 français de l'abri de piscine Azenco, en présence de Fabien Rivals et Charles Chapus, tous deux DG d'Azenco.

Avec ce rachat d’Azenco vous entrez dans un secteur d’activité duquel vous étiez jusqu’alors absent. Pourquoi ne pas vous être intéressé plus tôt au marché des abris de piscine ?

« Nous avons souhaité pendant longtemps rester “mono-produit” et nous en faisions même un véritable argument en expliquant que nous revendiquions un vrai statut de spécialiste “pur et dur” de la véranda. Il y a une autre raison, réellement secondaire et moins noble mais que j'assume complètement : à titre personnel je trouvais les premiers modèles lancés à l’époque sur le marché, vraiment laids ! Aujourd’hui, il est évident que ces produits se sont considérablement améliorés tant sur le plan technique qu’esthétique et bon nombre de fabricants d’abris de piscines ont des niveaux de qualité identiques à ceux que nous exigeons pour nos vérandas. Ma vision du produit a donc changé et comme le marché de la véranda a désormais atteint une certaine maturité, nous avons décidé de poursuivre plus encore notre démarche de diversification. Une démarche que nous avions déjà initiée avec la pergola depuis deux ans et qui connaît un véritable succès. Il faut aussi préciser qu’un nombre croissant de nos clients nous sollicitaient pour ajouter un abri de piscine à leur pergola ou véranda. Pour vous donner un exemple : en 2018, nous avons comptabilisé 430 demandes d’abris de piscines de la part de nos clients ayant acquis une véranda ! Nous nous sommes donc intéressés à un marché... qui s’intéressait à nous ! Et après avoir rencontré les dirigeants Azenco il y a environ 18 mois, nous venons donc de conclure ce rachat ».

Sur le plan industriel, fabriquer une véranda et fabriquer un abri de piscine relèvent-ils des mêmes process ? Qu’est-ce qui les différencie et les rapprochent ?

« Nous faisons le même métier dans la mesure où nous vendons un produit chez le particulier, que l’on fabrique semi-industriellement et que nous livrons et/ou posons à 5 comme à 500 km de notre usine. La seule vraie différence avec la véranda, c’est que le marché de l’abri de piscine, sa conception et sa mise en œuvre sont un peu plus simples que ceux des vérandas. La pose notamment est plus complexe pour la véranda ».

Une massification des coûts, notamment des approvisionnements, est-elle envisageable ?

« Nous n’utilisons pas les mêmes profils mais nous travaillons les mêmes matériaux et c’est ici qu’une synergie existe entre Azenco et Akena, et en conséquence une massification des coûts d’approvisionnements. Akena consomme actuellement 2 000 tonnes et Azenco 600 tonnes d’alu et approcher de la barre des 3 000 tonnes va nous permettre de mieux négocier nos achats, c’est évident ».

En matière de R&D, les équipes respectives peuvent-elles travailler ensemble ? Qu’est-ce que ces deux activités, pourraient, selon vous, apprendre l’une de l’autre ?

« Nous allons bien évidemment beaucoup apprendre les uns des autres. Ce qui est intéressant dans cette opération de rachat c’est qu’on apprend beaucoup sur les points au sujet desquels nous pensions ne plus rien avoir à apprendre ! Donc nos services de R&D vont bien entendu mettre leurs ressources respectives au service l’un de l’autre ».

Même question sur le plan marketing et commercial ? Vérandas et abris de piscines se promeuvent et se vendent de la même manière ?

« Ces synergies dont je vous parlais sur le plan technique ont en fait une seule finalité : mieux servir nos clients désormais communs. On peut effectivement affirmer que promouvoir et commercialiser vérandas et abris de piscines relève de la même démarche, des mêmes techniques. La différence réside toutefois dans le fait que les 450 vérandas que nous vendons chaque mois sont toutes sur-mesure ce qui n’est pas le cas pour les abris de piscine où il y a beaucoup plus de modèles standards que sur-mesure. J’ajouterais que les règles techniques des abris de piscines sont plus simples que celles de la véranda avec moins de contraintes juridiques (notamment en matière de permis de construire) et moins de contraintes thermiques et phoniques car on ne construit pas un abri en RT 2012, contrairement à une véranda. ».

Comment les réseaux respectifs d’Akena et d’Azenco vont-ils fonctionner l’un par rapport à l’autre ? Quelles synergies possibles en termes de maillage territorial ?

« Dans un premier temps, les réseaux vont rester relativement indépendants d’autant qu’ils sont actuellement, compte tenu de la bonne conjoncture, presque “saturés” et pourraient difficilement vendre un produit complémentaire. Nous allons donc, en premier lieu procéder à de nombreux échanges d’informations puis progressivement mettre nos réseaux de ventes au service de la commercialisation des deux produits. Tout l’enjeu de cette opération de croissance externe est de maîtriser le développement de nos activités et continuer à pouvoir encore mieux servir nos clients, pas obligatoirement remplir à tout prix nos carnets de commandes ».

Justement, est-ce que vos logistiques respectives peuvent conjointement, vous aider à mieux maîtriser ce développement ?

« Oui, la soixantaine d’équipes de pose d’Akena et la quinzaine d’Azenco, toutes réparties sur l’ensemble du territoire français, vont nous permettre de rationaliser leurs déplacements géographiques respectifs. Pour améliorer les capacités de services des deux entreprises nous allons bien entendu mettre nos maillages en commun. Dans nos métiers, vérandas comme abris de piscine, le service et la proximité sont essentiels pour faire la différence avec la concurrence. C’est d’ailleurs, au passage, ces besoins de proximité et de rapidité de service qui nous protègent de la concurrence étrangère ».

A ce sujet, Azenco commercialise ses abris de piscine à l’étranger et possède même une filiale en Espagne. Une opportunité de développer Akena à l’export que vous ne saisirez donc pas ?

« Non, Akena n’a pas, pour ces raisons de proximité, de velléités de développement à l’export. Par contre, nous comptons bien développer les parts de marché d’Azenco à l’export. Le seul axe de développement hors de France pour Akena résiderait dans le fait de développer des gammes spécialement standardisées pour l’export. Pourquoi pas ? Même si ce n’est pas une priorité tant les parts de marché de la véranda à conquérir en France sont encore très importantes ».

Justement, c'est l'une des raisons pour lesquelles vous investissez dans votre usine de vérandas de Dompierre. Pourquoi cet agrandissement ? Pouvez-vous nous détailler les équipements qui seront installés ?

« Non seulement nous surfons actuellement sur un très bel élan mais nous sommes certains que cette fusion avec Azenco va significativement augmenter nos commandes de vérandas. Comme notre outil de production arrive à saturation, il est désormais urgent d’agrandir notre usine et d’accroître nos capacités de production. Cet agrandissement sera opérationnel au printemps 2020 ».

Propos recueillis par Frédéric Taddeï