Durant le salon R+T Asia 2019, sur le site du SNIEC à Shanghai, Sebastian Schmid, responsable des technologies et des salons industriels, accompagné de Manuela Keller, responsable des salons R+T à l'étranger pour Messe Stuttgart, ont répondu à nos questions.

Manuela Keller, quelle est la répartition des tâches et votre rôle exact dans l'interaction entre l'équipe de projet R+T et les représentants étrangers ?

Manuela Keller : « Ma collègue Patricia Grabenbauer et moi-même sommes coordonnatrices, nous avons un rôle charnière. Quand un partenaire étranger, comme le groupe VNU ici en Chine, a une question spécifique, nous établissons le contact avec l'équipe de projet à Stuttgart, comme pour un exposant individuel. Sur les marchés étrangers, nous regroupons nos activités de différentes structures. À Nanjing, nous avons une succursale pour le marché chinois et, de la même manière, nous sommes installés en Turquie et aux États-Unis avec Messe Stuttgart Ares Fuarcılk. Dans d'autres pays, tels que la Corée, AHK nous soutient en tant que partenaire contractuel dans la commercialisation de nos offres auprès d'exposants ou de visiteurs. Et notre nouvelle collègue, Lena Lohmaier, nous soutient depuis cette année en tant que responsable de la communication pour R+T ».
Sebastian Schmid : « L’équipe autour de Manuela Keller développe chaque année de nouveaux concepts pour faire de R+T Asia la place centrale de l'industrie de la protection solaire, pour la Chine, l'Océanie et les États-Unis ».

Manuela Keller, quelle approche avez-vous exactement ?

M. K. : « Nous sommes actuellement en cours de lancement d’un programme d'acheteurs hébergés, en particulier pour les groupes de visiteurs hautement qualifiés de R+T Asia. Cela peut inclure des acheteurs de grandes entreprises ou de groupes ».
S. S. : « Concrètement, par exemple, un gestionnaire d'installation recherche pour une chaîne hôtelière des solutions spéciales afin d'ombrager des sièges extérieurs et ainsi permettre des ventes additionnelles pour le client. Notre tâche et notre gestion de projet pour R+T Asia consistent à identifier ces besoins et à mettre en place un programme de visite de la foire adapté à l'acheteur afin de filtrer les exposants éligibles... ».
M. K. : « ... et examiner comment cela peut être présenté, pour prendre en charge les frais de déplacement du gestionnaire d'installation.

Il ne suffit pas de fournir aux exposants un espace et une infrastructure de foire commerciale en état de fonctionnement, de la construction du stand aux connexions, avec tous les systèmes électriques, etc., mais il faut aussi mettre à leur disposition des prestations comme les laissez-passer pour exposants ?

S. S. : « Oui, et c'est cela notre travail ».
M. K. : « Le marché des foires commerciales en Chine est très concurrentiel. Ceux qui ne sont pas assez proches du marché et de ses besoins ont rapidement disparu. Cela a été démontré par le passé ».

Existait-il une offre concurrente à celle de R+T Asia ?

M. K. : « Je parlerais plutôt d'intersections temporaires dans certains produits. Un autre exemple de service rendu à nos exposants est le “InnovAction Hub” : il s'agit d'une exposition spéciale au cours de laquelle, par exemple, Efaflex et Sommer Antriebstechnik présentent de nouveaux développements présentant un potentiel pour le marché chinois ».
S. S. : « Nous ne voyons aucune offre comparable à celle de R+T Asia. C'est à ce point que les exposants viennent nous voir et nous demandent si nous faisons quelque chose dans une autre région du pays ».

Et le faites-vous ?

S. S. : « Rien n’est définitif, mais de telles réflexions font toujours l'objet d'une analyse ».

La Chine est sans aucun doute un marché intéressant et toujours très dynamique dans le monde entier, quels sont les freins ?

S. S. : « Ce que j'entends beaucoup, c'est que de nombreuses personnes ne se sentent pas à la hauteur de cet immense pays - et ce n'est peut-être pas vrai. Elles se demandent comment elles vont assurer le suivi, lorsque les 120 premières cartes de visite auront été distribuées et que les demandes arriveront après la foire ».
M. K. : « De plus, de véritables surprises sont arrivés au pavillon allemand ».
S. S. : (rires) « Oui, c'est vrai. Lorsque BeluTec a présenté son portail au pavillon allemand il y a quatre ans, il est devenu l'objet d'un projet pour un investisseur qui a commandé immédiatement plusieurs dizaines de portails »
M. K. : « Et cela pour des coûts raisonnables dans une fourchette moyenne de quatre chiffres. Il n'y a pas de meilleure entrée sur le marché. D'autant que des aspects tels que l'innovation technique, le design et la marque jouent un rôle de plus en plus important pour la Chine ».

Dans quelle mesure les structures concernant la fabrication et la construction sont-elles comparables au marché allemand ?

S. S. : « Il n'y a pas de réponse globale. Si nous prenons le domaine de la protection solaire intérieure, un store enrouleur intérieur ou une jalousie intérieure sont montés par un généraliste, qui pose également du stratifié ; je comparerais certainement cela à la situation en Italie ou en Turquie, alors qu'en Allemagne, nous avons des professionnels pour ces tâches et, pour cette raison, nous servons de modèles pour de nombreux marchés. Si, en revanche, il s’agit d’une installation complexe, il est tout à fait réaliste que les grands innovateurs, dont beaucoup viennent d’Europe, envoient leurs propres experts pour des projets ; parce que, en cas d'échec, les dommages pour l'image seraient beaucoup trop importants ».

Propos recueillis par Reinhold Kober