PerfoWeb est un éditeur de logiciels de développement commercial conçus pour aligner efficacement le marketing et les ventes. Son savoir-faire s’articule autour de la gestion des leads, c’est-à-dire les demandes des consommateurs qui ont montré un intérêt pour des produits ou services suite à une action marketing.
Ces leads sont collectés de multiples façons : formulaires de sites internet, réseaux sociaux, simulateurs, contacts issus de portails comme Batiactu, MaisonApart, Travaux.com, Batiproduit, ou provenant de salons, contacts de télémarketing, appels téléphoniques, etc. Depuis sept ans, PerfoWeb a géré plus d’un million de leads avec 25 réseaux nationaux et 12 000 revendeurs connectés. Aujourd’hui, après quatre ans de développement, l’entreprise lance donc le programme Oplead.
Nous avons interrogé Pierrick Le Cunff, co-fondateur et PDG de PerfoWeb.

Pourquoi avoir lancé Oplead ?

Pierrick Le Cunff : « J’ai beaucoup travaillé sur le sujet “comment le marketing peut contribuer au développement des ventes ?” Je l’ai fait pendant six ans à la tête du réseau Storistes de France et pendant cinq ans chez un fabricant de mobilier de bureau. C’est à la fois passionnant, complexe et très motivant. Nous avons fait le constat que les entreprises dépensent des sommes importantes en marketing et communication pour faire connaître leur marque et leurs produits dans le but d’attirer des consommateurs. Les actions marketing génèrent de plus en plus de formulaires notamment avec le développement de la communication digitale. Et là, il est surprenant de voir le peu de moyens mis en place pour gérer les leads alors que seulement la moitié du chemin est accompli : trop souvent ces contacts, qui sont des clients potentiels, finissent dans des boîtes mail, autant dire que huit fois sur dix, ils passent à la trappe ».

En parlant de ces formulaires, qu’avez-vous constaté ?

« Tout d’abord que l’on peut investir en actions marketing et communication et générer de l’insatisfaction ! C’est ce que nous appelons l’effet Lead Boomerang. Vous investissez dans des actions marketing, des consommateurs sont séduits par votre marque, ils remplissent des formulaires dans le but d’être contactés... et ils ne sont jamais contactés. La réaction est alors sans appel, ces consommateurs deviennent des détracteurs qui vont dire “ils font de la pub mais quand on demande à être rappelé il n’y a plus personne”. Résultat, on dépense de l’argent pour générer de l’insatisfaction... tout le contraire de ce que l’on cherchait ! ».

Quelle est l’approche que vous mettez en place avec vos clients ?

« On vise trois objectifs :

  • éviter l’effet Lead Boomerang, pour que les consommateurs soient satisfaits de la relation avec votre marque à travers votre réseau de revendeurs, et ce, qu’ils achètent le produit ou pas. Ils doivent parler positivement de votre marque ou votre enseigne et pour cela avant toute chose ils doivent être contactés rapidement.
  • le deuxième objectif est de tout mettre en œuvre pour transformer le maximum de contacts prospects en vente. Il faut savoir qu’une fois sur deux les commerciaux abandonnent après la première tentative d’appel. On va donc les aider à suivre les contacts pour développer leur chiffre d’affaires.
  • le troisième objectif, c’est de permettre à nos clients de mesurer précisément le retour sur investissement de leurs actions marketing. À l’heure du digital, on ne peut plus investir sans savoir ce que cela rapporte. Et cela aussi bien pour les investissements dans le digital (campagnes Adwords, réseaux sociaux, bannières, simulateurs, portails) que sur les canaux traditionnels (salons, contacts show-rooms, télémarketing, prospection) ».

Pour les fabricants qui utilisent Oplead, quels sont donc les bénéfices ?

« Oplead permet de valoriser les efforts en termes de marketing et communication car tous les contacts générés sont regroupés dans une plateforme et peuvent être travaillés par tous les acteurs, revendeurs, animateur de réseau, directeur des ventes... Oplead devient un formidable outil d’animation de réseau, de développement des ventes et de pilotage des actions marketing ».

Et côté revendeurs ?

« Les revendeurs entrent dans une relation gagnant-gagnant avec les fabricants qui leur confient leurs leads car plus les leads sont renseignés par les revendeurs plus les fabricants peuvent sélectionner les canaux marketing qui génèrent des leads qualitatifs avec un meilleur taux de transformation en ventes. Dans certains réseaux, des taux de transformation peuvent être supérieurs à 20 % sur les contacts directement renvoyés vers le réseau avec une règle essentielle : un contact = un partenaire. Et pour les gérer il y a des règles incontournables comme être le premier à répondre, être tenace, avoir des repères et ne pas abandonner à la première tentative ».

Quels sont les apports d’Oplead ?

« On simplifie la gestion des contacts internet de plusieurs façons :

  • on automatise la collecte des leads, qu’ils proviennent de formulaires de sites, de réseaux sociaux, de simulateurs... • on automatise la diffusion de ces contacts selon les critères définis par nos clients. On prévient les commerciaux par SMS et E-mail de l’arrivée de chaque nouveau lead.
  • on regroupe tous les leads dans une plateforme très simple d’utilisation avec un programme de notifications adapté pour que les leads soient bien suivis.
  • on permet de gérer ces leads entièrement depuis un smart-phone, ce qui est essentiel pour les équipes sur le terrain et un gain d’efficacité important.
  • Oplead c’est aussi des tableaux de bords qui permettent à chacun de savoir où il en est dans la gestion de ses prospects, de benchmarker et de progresser.
  • Oplead mesure l’efficacité des actions marketing de génération de leads sur internet mais aussi de contacts salon ou d’opérations promotionnelles...
  • dernier point, le module de mesure de la satisfaction consommateur permet de mesurer le taux de prise de contact et la satisfaction des consommateurs ».

Quels sont vos clients ?

« Nous travaillons beaucoup dans le secteur de l’aménagement de la maison. Dans le chauffage avec des marques comme Saunier-Duval ou Acova, dans la sécurité avec Point Fort Fichet et Fichet Bauche, l’isolation avec Parexlanko, le sol avec réseaux de Lafarge ou encore les conduits de cheminées avec Poujoulat... Dans l’équipement de la baie, nous travaillons avec Somfy en France et à international (nous venons de lancer deux plateformes en Inde et en Australie)... Nous travaillons aussi avec des entreprises comme GMI-Millet, Profils Systèmes, Janneau, Les Zelles, Atulam,Akena... Ce qu’il est important de savoir, c’est que la réussite d’un programme de lead management est une combinaison entre notre solution avec deux ingrédients essentiels : la qualité des leads générés et la mobilisation des équipes. J’ai l’habitude de dire que nous fournissons une voiture (assez belle et puissante) mais pas l’essence (les leads) ni les pilotes (les équipes) ! »

A quels profils de fabricants vous adressez-vous ?

« Nos clients peuvent générer de 500 à 25 000 leads chaque année et avoir 25 à 1 500 revendeurs partenaires. Chaque client a des caractéristiques différentes, notre rôle est d’en tenir compte pour lui faire des recommandations et l’accompagner dans son programme ».

Pouvez-vous nous donner quelques KPI à suivre ?

« Nous avons beaucoup travaillé sur ce sujet. Voici les quatre premiers KPI que nous suivons avec nos clients :

  • le taux d’ouverture des leads : est-ce que les destinataires ont bien pris connaissance du lead, dans Oplead il est même possible de connaître le pourcentage de leads ouverts dans les 30 minutes !
  • le taux de traitement des leads : y a-t-il eu des actions engagées, sont-elles suivies...
  • le taux de transformation des leads en vente.
  • taux de clôture.

Ces quatre indicateurs permettent ensuite de mesurer la contribution en chiffre d’affaires des actions mise en place.

Quels sont vos projets pour 2019 ?

« Nous allons élargir notre gamme de solutions pour proposer trois solutions pour trois cibles distinctes :

  • Oplead Network s’adresse aux entreprises avec des réseaux de revendeurs/partenaires en b2b2C et b2b2B. Cette solution est commercialisée depuis un an et est très bien accueillie par les utilisateurs. Nous allons poursuivre son développement en France et aussi à l’international ou plusieurs de nos clients nous ont déjà amenés.
  • Oplead Partner, est une solution que nous allons lancer en 2019 et qui s’adressera aux partenaires/installateurs, nous aurons l’occasion d’en reparler.
  • Enfin, nous lancerons, toujours en 2019, Oplead 360, qui est une version CRM pour les TPE/PME avec des forces de vente directes et où le recrutement de nouveaux clients grâce aux actions marketing est une priorité ».