Oknoplast vient d’inaugurer son nouveau siège et son nouveau showroom à Cracovie lors du lancement d’Hello_Oknoplast. Pouvez-vous nous expliciter ce concept et comment il va se déployer dans les deux prochaines années ?
Grégoire Cauvin : « On s’est rendu compte dans les moments forts de nos discussions avec la presse, qu’on avait besoin d’une cohérence européenne. Hello_Oknoplast est la première prise de parole commune importante que l’on a eue avec la presse et ses représentants italiens, français et polonais. L’idée est de reproduire ce genre de rencontres assez régulièrement, d’avoir un temps de discussion et d’échanges minimaux chaque année. Aussi bien avec la presse européenne lors des Hello_Oknoplast Europe, que plus spécifiquement avec la presse nationale. Certaines seront des rencontres regroupant plusieurs pays ; d’autres pour lesquelles il serait un peu moins pertinent de les réunir. Ces rencontres Hello_Oknoplast seront alors réalisées uniquement localement ».

De gauche à droite, Grégoire Cauvin, PDG d'Oknoplast France, et Mikolaj Placek, PDG d’Oknoplast.

Il s’agit d’accueillir la presse mais peut-être aussi les distributeurs ?
« Nous avions convié quelques distributeurs mais principalement la presse ».

Toujours avec l’idée de présenter les nouveaux produits, l’actualité du groupe et son évolution stratégique ?
« C’est ça. En fait sur Hello_Oknoplast #1 nous avons abordé plusieurs sujets mais certains Hello_Oknoplast seront organisés uniquement pour des lancements de nouveaux produits ou pour des lancements de solutions ou l’évolution dans la stratégie et selon les besoins locaux car les besoins ne sont pas nécessairement les mêmes. Nous prévoyons un Hello_Oknoplast France assez rapidement car nous accélérons notre communication et le déploiement de notre identité de marque et nous avons des choses à annoncer à la rentrée. Je pense donc qu’on fera une communication assez locale qui reprendra le concept des rencontres Hello_Oknoplast mais vraiment dédiée au marché français ».

Vous avez évoqué lors de cette première Hello_Oknoplast #1, l’étude Gf K commandée par le groupe et réalisée auprès des consommateurs des pays majeurs pour Oknoplast. En quoi cette étude a-t-elle aidé le groupe dans la définition de sa stratégie de développement ?
« En fait c’est la première étude que l’on fait simultanément sur les pays majeurs du groupe. Ce qui était important dans cette étude, c’était d’avoir la même vision, de poser les mêmes questions aux consommateurs de Pologne, d’Allemagne, d’Italie où de France. Le but étant de pouvoir trouver des points communs mais surtout de voir les différences dans les attentes, les choix, la connaissance de la marque, des consommateurs, afin d’adapter notre stratégie et de définir ce qui peut relever d’une stratégie de groupe et ce qui au contraire doit rester une stratégie locale ».

Le nouveau showroom

Vous avez évoqué au cours de cette conférence de presse trois points essentiels à retenir de cette journée. Pouvez-vous nous les résumer dans les grandes lignes ?
Les 13 marchés sur lesquels nous sommes présents aujourd’hui représentent 99 % de notre chiffre d’affaires et nous souhaitons nous stabiliser et nous développer dans ces 13 pays. Notre politique produit est d’apporter de l’innovation, du design et de la couleur. Raison pour laquelle les innovations produit qui ont été présentées dans notre nouveau showroom tournaient autour de la couleur pour permettre à nos clients de différencier leur offre par rapport à la concurrence, en y apportant énormément de personnalisation. Le particulier a besoin de sentir qu’il est considéré et les grandes tendances que l’on voit dans toutes les études sur les comportements des consommateurs aujourd’hui c’est qu’il a besoin qu’on lui parle à lui ; qu’on lui fasse un produit qui lui soit vraiment dédié, en fonction de ses besoins et de sa sensibilité. Le message de la conférence de presse était de dire que nous sommes vraiment présents sur ces 13 pays, que nous y développons des outils tels que la différenciation et la couleur, pour apporter une offre différente. Et que sur l’ensemble de ces pays-là nous allions également développer la notoriété de la marque pour que cette marque soit connue et reconnue du particulier. L’objet de ce nouveau bâtiment est aussi de fédérer le groupe, avoir un bâtiment qui soit le reflet de notre stratégie en terme d’image et qui puisse montrer nos innovations.
On a parlé de la dynamique Smart Oknoplast : ces fenêtres digitales et tactiles qui parlent c’est aussi pour donner à ces 13 pays, une vision sur ce que doit être le marché aujourd’hui et ce qu’il sera demain : c’est une vision à 15 ou 20 ans, orientée vers les jeunes qui ont 15 ans aujourd’hui et seront primo-accédants dans 15 ans. On fait la démonstration de notre stratégie sur les 5/10 ans pour ces 13 pays-là qui sont très importants pour nous puisque ce sont eux qui vont nous permettre de continuer notre conquête et notre développement sur d’autres marchés... car la stratégie d’Oknoplast est de ne pas s’arrêter à ces 13 pays, d’aller au-delà, sur d’autres continents. C’est pour ça qu’on va un peu en Australie, qu’on développe également aux États-Unis. Je pense qu’on fera un communiqué à ce sujet très prochainement. L’esprit de conquête d’Oknoplast nous pousse à rechercher une forte notoriété sur ces 13 marchés-là, à être parmi les leaders de chacun de ces marchés, pour servir la stratégie d’expansion du groupe ».

Tout ça en partant du client final en terme de réflexion stratégique ?
« Oui tout ça en partant du client final. C’est lui qui rythme systématiquement toutes nos innovations ; tout notre développement est rythmé par le consommateur et c’est pour cela qu’on a mis en place ces partenariats Premium avec des améliorations de magasin, des méthodes de vente et des formations à ces méthodes de vente, des mini-sites pour les clients, on est très orienté vers le consommateur final.
Au niveau des derniers investissements, il y a le showroom et il y a aussi les investissements qui sont faits pour augmenter la capacité de production. Cette journée avait pour but de montrer qu’on a une stratégie produit à 10 ans, montrer qu’on a des capacités de production qui sont en train d’évoluer, une capacité et une envie de développement importantes et que notre fer de lance c’est de faire émerger la marque auprès du grand public et de faire en sorte que le consommateur achète de l’Oknoplast comme on pourrait acheter un frigidaire ».

Comment s’organise le réseau de distribution Oknoplast aujourd’hui ?
« Il s’agit de Partenariats Oknoplast Premium. Ces clients premium Oknoplast bénéficient de tout un programme d’accompagnement, bénéficient d’innovations, d’exclusivités, de zones de chalandise exclusives, protégées, d’un programme de formation sur la méthode de vente, de deux opérations promotionnelles par an... L’idée de ce programme Premium est de proposer un business développement à nos clients plutôt que simplement distribuer des menuiseries. On s’intéresse d’une part au magasin avec le showroom qu’on va vraiment relooker ensemble, aussi bien l’extérieur que l’intérieur ; on va travailler sur les méthodes de vente pour savoir vendre et répondre aux besoins du consommateur et non pas juste vendre une fenêtre. Ce sont aussi des choses que l’on a travaillées avec nos clients au sein de groupes de travail durant lesquels nous avons construit les méthodes avec eux. Ensuite on a deux opérations de communication par an avec un relais national aussi bien au niveau digital que radio, et eux font un relais local de l’opération. On leur a créé aussi un site internet dédié avec du co-marquage indiquant qu’ils sont le représentant Oknoplast sur leur secteur et une géolocalisation de leur zone de chalandise. En fait on accentue la relation de partenariat avec nos clients en apportant énormément d’outils. Et la relation change complètement : la question est de savoir comment on fait du business ensemble et comment est-ce qu’on développe ce business ensemble. Notre intérêt à nous en tant qu’industriel est que nos clients se développent. Car plus ils se développent plus on se développera, plus ils augmentent leur taux de transformation, plus nos ventes augmentent. C’est tout ce cercle vertueux d’accompagnement dans le développement commercial et le développement d’entreprise qui est mis en place dans ce programme-là. On ne se contente pas de distribuer un produit de bonne qualité, avec un bon placement produit, prix, des innovations : on n’en est plus là. C’était notre point de départ pendant les cinq premières années mais aujourd’hui on accompagne beaucoup plus, avec un produit qui est bien positionné, avec une bonne logistique etc., mais aussi avec un vrai business model. C’est-à-dire qu’on propose tous les avantages d’un réseau de franchise sans tous les inconvénients et surtout sans surcoût, ça, c’est un point important. Il n’y a pas de notion de commissionnement, de droit d’entrée où ce genre de choses ; on est vraiment sur un autre modèle de business ».

Unité de production de cintres

C’est plutôt rare ce type de réseau de distribution ?
« Il n’y en a pas en fait et c’est pour cela que c’est difficile de parler de “réseau”. C’est un réseau de clients premium, ils sont 150 aujourd’hui et seront 170 d’ici à la fin de l’année. C’est autant de clients qui auront relooké leur magasin, mis en avant la marque localement, sur leur façade, sur leur voiture mais on n’est pas dans une approche réseau tel qu’on l’entend habituellement. C’est un peu révolutionnaire mais assez proche de ce que l’on voit sur l’ensemble des autres marchés grand public, autres que le marché dans lequel nous sommes : chez les marques qui existent en tant que marque et qui apportent à leurs distributeurs beaucoup de PLV, beaucoup de communication, de jeux, d’opérations promotionnelles etc. On peut comparer ce modèle de distribution à celui de marques, certes énormes et sans comparaison possible avec nous mais des marques comme Coca-Cola ou même des marques de luxe ou de grande distribution. Ce sont des stratégies de marque qui veulent exister, émerger en tant que telles et être suffisamment attractives pour que le particulier se dise « moi je veux cette marque-là donc je vais chez le distributeur ». Dans cette démarche en fait, on a un double effet : la notoriété locale du client qui continue à communiquer sur sa marque ou son nom d’entreprise et l’attractivité de la marque nationale qui elle, communique fortement et lourdement sur des médias nationaux ».

Donc un partenaire Premium peut vendre d’autres typologies de produits qu’Oknoplast ne fabrique pas ?
« Il est libre de distribuer d’autres typologies de produits comme les volets, les portes de garage etc., et de choisir ses fournisseurs sur des segments de marché où nous ne sommes pas présents ».

Quelques mots sur WnD qui organise aussi son réseau et va être présenté pour la première fois sans Oknoplast sous l’enseigne WnD sur Equipbaie ?
« Oui en fait c’est la naissance ou plutôt la majorité de WnD qui n’est plus sous la tutelle d’Oknoplast et devient complètement autonome et indépendante ».

Elle prend son envol en tant que marque ?
« Oui c’est ça mais sur un autre segment de marché et sur une autre typologie de besoin. Pour WnD on ne travaille pas sur un business model consistant à accompagner nos clients dans leur développement. Notre méthode est d’apporter le meilleur de la menuiserie, rapidement, efficacement, dans les délais, avec un niveau de qualité supérieure et avec un niveau de prix agressif, c’est-à-dire plus attractif que la concurrence ».

Quels sont vos objectifs pour le réseau Oknoplast même si j’ai bien compris que le terme “réseau” ne correspond pas vraiment à votre vision en terme de distribution ?
C’est vrai et c’est vrai aussi qu’on est un peu obligés de l’appeler réseau... Notre objectif est d’être d’ici trois ou quatre ans, le réseau de distribution organisé le plus important en France. On a déjà ce raisonnement pour l’Europe puisqu' Oknoplast a le plus gros réseau européen de revendeurs organisés. Notre ambition d’ici trois ans, c’est d’avoir le réseau de distribution organisé le plus important en France ».

Pendant la visite d’usine j’ai cru comprendre qu’Oknoplast prévoyait de développer encore davantage son outil de production en 2018, notamment en s’équipant de nouvelles machines qui serait dédiées à la fabrication française d’ici à fin décembre. Vous pouvez nous en dire plus ?
« C’est un peu tôt pour en parler mais il y a des typologies de produits qui prennent beaucoup de temps du point de vue fabrication. Or on s’est rendu compte qu’on avait des besoins communs en machines en France, Suède et Norvège. On a donc réfléchi à un outil de production qui puisse nous permettre d’augmenter notre productivité sur la France et la Norvège et de nouveaux outils vont être mis en place au mois de décembre. Non pas pour produire de nouveaux produits mais pour optimiser la production pour les marchés français, norvégien et suédois. Le choix de ces machines a été validé sur Fernsterbau et avec les délais de mise en place des fabricants, elles seront opérationnelles fin novembre 2018 ».

Quel est le chiffre d’affaires Oknoplast France pour 2017 et quel est votre objectif pour 2020 ?
« On a enregistré une progression de 5 % en 2017 soit un chiffre d’affaires de 42 millions d’euros pour les 3 marques Oknoplast, WND et Aluhaus en France. On prévoit de continuer sur une progression de 5 à 10 % chaque année. On est très en avance sur ce prévisionnel puisque pour l’ensemble du groupe on atteint un taux de croissance proche de 35 % sur le premier semestre, avec une énorme croissance de 56 % au niveau de l’aluminium ; même si en terme de volume le PVC représente le plus gros de notre production ».

Propos recueillis par Johanna Bensmaine